C'è una vecchia storiella che un mio amico assicuratore mi raccontò una volta per convincermi che fare il commerciale (l'account, come viene elegantemente definito da qualche anno) fosse la strada professionale che avrei potuto intraprendere con più entusiasmo.
La storiella narra di due aziende produttrici di scarpe che inviano i rispettivi responsabili commerciali su un'isola appena scoperta, ancora incontaminata e abitata da una tribù di indigeni.
Uno dei due responsabili, concluso il sopralluogo, invia un rapporto alla propria azienda in cui si legge: "sull'isola tutti vanno in giro scalzi, sconsiglio qualsiasi attività commerciale". Il responsabile commerciale della seconda azienda invece telefona in fretta e furia alla propria azienda dicendo: "sull'isola tutti vanno in giro scalzi, consiglio di iniziare immediatamente l'attività commerciale!".
Questa storiella l'ho sentita raccontare più volte con diverse declinazioni ma il messaggio di fondo resta sempre lo stesso: le opportunità vanno colte. Le opportunità bisogna avere la sensibilità di coglierle.

In quest'ottica è molto interessante notare come in uno stesso spazio di mercato, ipotizzando prodotti identici, un responsabile commerciale ci ha visto un potenziale business, l'altro no. E' facile quindi dedurre come il vendere sia un fattore intrinseco nella natura umana da sempre, mentre il saper vendere, fa parte della sensibilità di alcuni.

Un cliente, sono convinto, che prima del prodotto o del servizio, compra l'azienda e lo fa anche perché si fida di chi ha davanti, del commerciale appunto, che in quel momento la rappresenta.

La figura del venditore si è evoluta nei decenni e si è via via raffinata anche grazie all'evoluzione dei consumatori, da piazzista di prodotti a confessore. Dall'uomo in brillantina col catalogo da mostrare e la parlantina squillante all'uomo o donna col foglio bianco che quasi non parla, perché ascolta, ragiona, metabolizza e riempie il foglio di appunti disordinati e creativi con le esigenze del cliente... Insomma, il famoso "venghino signori venghino, non sono qui per vendere ma per regalare", credo appartenga al passato, a quei mitici venditori di pozioni miracolose del far west.

Oggi invece la capacità di vendere passa dalla capacità di ascoltare, non solo di sentire, dalla sapienza di intercettare i bisogni e proporre soluzioni e prodotti non validi in generale, ma giusti per l'esigenza.
Per me vendere è un atto importante che si fa in due o più soggetti, un atto complesso che passa attraverso diverse fasi: l'esposizione, la comprensione, la negoziazione, l'accettazione (per sintetizzarne alcune) e che continua anche dopo l'atto repentino della vendita.
Il commerciale per natura vende tutto, proprio tutto, si dice che ha la trattativa nel DNA e che se necessario, anche la propria madre è in vendita (non credo valga per noi italiani :) ), ma c'è un'unica cosa che il commerciale vende a costo zero... emh pardon volevo dire che il commerciale regala: la fiducia.
Solo quando in una trattativa si dona fiducia e il cliente l'accetta, ecco quello è il momento più alto, il successo più importante di un commerciale. Non di un account, a me piace definirmi così!